微小的精酿企业不仅拿不出资金去拓宽新的销售渠道，在市场教育上也没有足够的投入去打造品牌、教育消费者认知。

虽然电商为精酿啤酒提供了一个稳定的销售渠道，但啤酒这种即饮性产品和茶饮相同，主要渠道还是必须依赖于线下的消费场景。精酿啤酒不进行过滤杀菌的生产工艺使得其保质期短、产量少，这些属性也限制了其走出酒吧、餐饮等渠道。

根据CBCE 2020的调研统计数据，近70%的精酿厂商在餐饮渠道上的销量占比超过50%，73%的精酿厂商在零售渠道上的销量占比不到20%。

其他消费品搬到线上可以引来二次增长，但啤酒离开了线下就等同自毁门路，精酿啤酒能走的路，比其他品类更窄。

03场景破圈的样本参考

目前国内精酿啤酒主要有两种业态。

一种是前店后厂的精酿啤酒专门店模式，即申请餐饮许可，在店内使用500~2000升的设备生产新鲜啤酒进行售卖。

第二种是“委托加工的预包装”，即以委托有生产许可证（SC）的啤酒厂代加工生产预包装产品的形式在零售和餐饮渠道流通。

这两种主流业态的分布渠道高度重合且弊端已显，精酿啤酒品牌要突破瓶颈，需要考虑新的场景。

从小酒馆的消费场景，向超市、社区便利店等零售场景转变，把通常只在店里喝的偶尔消费习惯搬到家庭餐桌上。

毕竟比起仅有3.5万家的小酒馆来说，全国一共有着600多万家小超市、便利店等终端零售门店，这些小商店是家庭啤酒消费的重要渠道。

不过由于精酿啤酒本身定价较高，在打入家庭消费这件事上无法做到如传统工啤般下沉，能够覆盖的家庭消费市场基本锁定在一二线城市，即年轻消费者聚集，且消费能力高。

对于低线城市来说散酒称斤还是按提卖，家庭消费市场的潜在份额则比餐酒市场少得多。上一辈消费者喝惯了拉格，要换成又贵又苦的艾尔，不是一朝一夕的事情，毕竟价格不降下来，酒再好喝也难以打开销路。

在家庭市场的渠道覆盖上，定价较高的精酿啤酒难以在短期内较适应低线城市小商超的零售体系，需要通过另外的切口破圈。

有一家做社区化门店零售生意繁荣精酿品牌，值得分析。这个品牌的市场目标是做“精酿啤酒界的星巴克”，以随处可见的近距离终端门店覆盖社区内的家庭啤酒消费市场，主要面向 C 端零售，辐射范围2-3公里内的消费者，以外带或配送为主。

在定价方面，售价8元／500毫升起，即使是在北京、上海等因为成本上涨定价必须拉高的一线城市，也都被控制在15元／500毫升以内，贴合家庭消费。