经销商如何开好订货会

经销商召开订货会是比较普遍采用的会议营销方式，主要想通过订货会达到以下几个目标：

1.  新产品的展示与培训

2.  短期内实现订货量增长

3.  维护客情，提升客户信心

但随着市场的下滑，经销商反映订货会越来越难开，达不到以上的目标了。主要原因是：

1.   客户的到会率明显下降，很多客户不愿意参加订货会

2.   客户不愿意压库存，参加订货会很少订货

3.   订货会的形式年年如此，没有新意

可目前经销商召开订货会仍是主要的营销手段。几乎每年都要召开若干次。根据行业的不同，至少都要每年召开一次。

面临订货会召开的难度越来越大，目前经销商召开订货会，主要围绕着以下两个方面展开工作：

1. 抓客户到会率

2. 抓客户订货率

如何抓客户到会率？

抓客户的到会率，就是要在会前做好充分的邀约工作。把控好以下几个细节：

1.利用各种形式的邀约方式，告知会议时间。但所有的形式，都没有上门邀约沟通，这样能充分表达诚意。

2. 会前可以提前让客户缴纳参会意向金。这种意向金可以在现场领取抽奖券，可以若干倍抵扣货款等。客户只要缴纳参会意向金，参会的几率就会明显提高。

3.  会议地点的选择最好是客户不熟悉的酒店或者景区，客户可以出了参加订货会，也可以作为短期休假的形式，提高参与度。

4.  提前释放一部分会议订货政策，这种政策要给客户说明，只有到会议现场亲自参与才有此优惠政策。

如何抓客户订货率？

让客户参加会议的主要目的，就是让客户多订货，多回款，这也是经销商老板们最想要的结果。需要把控以下几个环节：

1.  首先要把产品做全方位的展示，并会议中设置产品培训环节。特别是新产品，有差异化卖点的产品。客户只有首先认同产品，这是提高订货率最关键的。

2.  设置会议现场订货的优惠政策。让来参加订货的客户，感觉到会议现场订货比平时的优惠幅度大。这是吸引客户会议现场订货最主要的因素。

3. 制造现场气氛，让一部分核心客户带头打款进货，制造会议现场订货高潮，带动犹豫不决的客户订货。

4. 订货会现场最好设置抽奖环节，凭订货的收据，根据订货的金额不同，领取抽奖券，参与现场抽奖。参会的客户也会受抽奖气氛的影响，积极订货。

另外强调提高订货率，不能忽略会后的客户跟进工作。有的会议现场因又有些原因，没有订货。会后及时跟进，对于提高订货率也是很有帮助的。

总体围绕着客户到会率，订货率这两个方面去开展工作。把整个经销商订货会分为会前工作，会中工作，会后工作三个环节。特别要把控每一个环节的细节，把细节做好，才能比较有把握的成功召开订货会。